3 Strategi untuk Mencapai dan Mempertahankan Pertumbuhan

Terlalu banyak perusahaan gagal mencapai target pertumbuhannya dalam pendapatan dan profitabilitas, tidak peduli apa pun iklim ekonominya. Bahkan, beberapa studi melaporkan tingkat keberhasilan serendah 20%. Perusahaan-perusahaan yang termasuk dalam studi-studi itu adalah orang-orang yang walaupun mereka mencapai pertumbuhan, tetapi tidak menyampaikan target mereka yang sebenarnya. Pertanyaannya adalah 'Mengapa pertumbuhan begitu sulit dipahami bagi banyak perusahaan?'

Melalui penugasan analisis kami, kami terus mengidentifikasi tiga alasan utama kegagalan sebagai:

  • Kurangnya pertimbangan peluang untuk bisnis dan keinginan untuk mempertahankan tradisi,
  • Kurangnya pemahaman tentang persyaratan untuk mencapai pertumbuhan melalui saluran baru
  • Infrastruktur organisasi penjualan yang tidak dapat mendukung eksekusi yang sukses.

Beberapa perusahaan mungkin hanya memiliki satu alasan; yang lain beroperasi dengan ketiganya. CEO dapat melakukan hal-hal tertentu untuk meningkatkan peluang untuk sukses.

Ada tiga strategi fundamental untuk pertumbuhan dan tiga elemen kunci untuk eksekusi yang sukses. Jika Anda memiliki hak ini, Anda akan meningkatkan probabilitas untuk sukses.

Tiga Strategi Pertumbuhan yang Berfokus pada Pelanggan

1. Proses mengidentifikasi peluang pertumbuhan yang menguntungkan paling sering dimulai dengan bisnis inti Anda. Yaitu, produk, layanan, pelanggan, saluran, dan wilayah geografis yang menghasilkan proporsi pendapatan dan laba terbesar. Evaluasi kinerja mereka secara keseluruhan melibatkan pengukuran dan tolok ukur fundamental seperti profitabilitas, tingkat pertumbuhan pendapatan dan pangsa dompet. Proses keseluruhan tidak membutuhkan banyak waktu, tetapi dapat menghasilkan hasil yang signifikan. Ini termasuk:

  • Komitmen baru untuk keunggulan operasional dalam bisnis inti,
  • Pembicaraan mendalam tentang potensi pertumbuhan bisnis inti, atau sebaliknya,
  • Kebutuhan mendesak untuk membuat perubahan signifikan pada inti atau bahkan rencana untuk meninggalkan inti saat ini dan mengeksplorasi opsi pertumbuhan yang lebih menguntungkan.

2. Strategi pertumbuhan berfokus pelanggan kedua didasarkan pada pelanggan perusahaan yang ada. Strategi ini melibatkan pembuatan Proposisi Nilai Dampak Tinggi untuk sub-segmen pelanggan baru. Sebuah proses dapat dibuat untuk membantu para pemimpin penjualan dan anggota tim di antarmuka pelanggan mendapatkan wawasan baru ke dalam kebutuhan dan preferensi pelanggan. Ini adalah langkah pertama yang diperlukan dalam menemukan kelompok pelanggan yang kurang terlayani dan peluang pertumbuhan tersembunyi. CEO yang sering berinteraksi dengan pelanggan dapat memberikan kontribusi yang signifikan terhadap proses ini.

3. Strategi berfokus pelanggan ketiga adalah untuk memasuki bisnis yang memiliki hubungan strategis yang kuat dengan bisnis inti yang berdekatan. Ini adalah alternatif yang sangat menarik ketika bisnis inti mendekati potensi penuhnya, beroperasi secara efisien dan menghasilkan kelebihan kas untuk reinvestasi. Ini juga merupakan pilihan penting ketika jelas bahwa potensi pertumbuhan masa depan inti lemah.

Ketika mempertimbangkan alternatif pertumbuhan yang berdekatan, hubungan dengan bisnis inti memerlukan pertimbangan khusus – khususnya penilaian perbedaan strategis utama dan persamaan dengan inti. Terlalu banyak perbedaan dapat terlalu membebani kemampuan organisasi. Untuk meminimalkan risiko ini, CEO mungkin ingin menguji kapasitas organisasi mereka dengan mengujicobakan inisiatif pertumbuhan yang berdekatan secara bertahap.

Melaksanakan strategi pertumbuhan

Tiga Strategi Pertumbuhan Berfokus Pelanggan yang dijelaskan di atas memerlukan infrastruktur penjualan yang mendukung untuk meningkatkan peluang keberhasilan penerapan. Kurangnya infrastruktur penjualan yang memadai adalah alasan kedua yang dikutip karena tidak mencapai tujuan pertumbuhan.

Cukup sering kami menemukan bahwa strategi telah diteliti dengan baik namun fase implementasi berikutnya didasarkan pada kelanjutan perilaku yang selaras dengan tahun lalu (atau beberapa kasus beberapa tahun yang lalu) pelaksanaan strategi.

Infrastruktur penjualan yang mendukung mencakup kapabilitas organisasi yang dihargai oleh pelanggan, sistem kinerja manajemen dan scorecard yang berfokus pada indikator utama dan pendorong pertumbuhan dan praktik kepemimpinan yang kuat.

1. Kemampuan organisasi adalah proses yang strategis dan memberikan nilai tinggi kepada pelanggan. Misalnya, perusahaan mungkin memiliki kemampuan untuk:

  • Kontribusikan pengetahuan dan keahlian yang tidak dimiliki pelanggan secara internal,
  • Ciptakan produk atau layanan baru yang menarik bagi pelanggan, atau
  • Berikan tingkat layanan pelanggan yang luar biasa.

Sudah diterima secara luas bahwa keberhasilan organisasi penjualan berakar pada kemampuan bersaing dan kemampuan organisasinya. Oleh karena itu, tantangan utama yang dihadapi perusahaan adalah untuk mengklarifikasi, menilai, dan terus memperkuat kapabilitas strategis organisasi mereka.

2. Unsur kunci kedua dari infrastruktur yang diperlukan untuk eksekusi yang sukses adalah sistem Manajemen Kinerja dan scorecard. Sistem Manajemen Kinerja didasarkan pada keyakinan yang dipegang luas bahwa "apa yang diukur akan dilakukan". Seorang pemimpin yang tidak secara aktif terlibat dalam Manajemen Kinerja lalai dalam melaksanakan tugasnya. Ini adalah kontributor utama untuk strategi yang meleset atau gagal untuk cukup menyalakan sehubungan dengan produk dan layanan baru.

3. Unsur kunci ketiga dari infrastruktur yang mendukung adalah Kepemimpinan.

Kemampuan pemimpin dapat dikatakan lebih transparan di dalam organisasi penjualan daripada bagian lain dari perusahaan Anda. Kemampuan mereka untuk mengeksekusi dapat mempengaruhi seluruh organisasi. Mereka adalah orang-orang yang memengaruhi sikap dan tindakan tim yang bertanggung jawab atas eksekusi sehari-hari.

Pemimpin besar paling baik diidentifikasi oleh perilaku dan pengaruh mereka daripada posisi hierarkis. Pemimpin memandu orang melalui 'siapa kita, ke mana kita pergi dan bagaimana kita akan sampai di sana'. Mereka bekerja erat dengan tim mereka untuk menghilangkan hambatan dan mendorong pertumbuhan. Perspektif tentang kepemimpinan ini secara signifikan berbeda dari 'pemimpin sebagai pahlawan' yang lebih tradisional – orang yang mengobarkan pasukan, memimpin muatan dan melakukan prestasi' heroik '. Orang yang bergantung pada hubungan mereka sendiri dengan pelanggan sebagai penyelamat untuk menandai hasil perusahaan.

Singkatnya, kita dapat mengatakan bahwa probabilitas untuk mencapai pertumbuhan yang menguntungkan meningkat ketika organisasi memiliki strategi pertumbuhan yang jelas dan infrastruktur eksekusi yang kuat. Satu tanpa yang lain merusak kemungkinan keberhasilan.

Sales Focus International membantu perusahaan dalam mengembangkan infrastruktur penjualan yang tepat yang secara dramatis akan meningkatkan eksekusi strategi probabilitas.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *